恐怕没有人能想到13年后，立白能位列中国日化的前三甲。近几年来，立白一路狂奔不止，速度快得有些让人担心，甚至会让人联想起当年的熊猫、浪奇和活力28─这些曾经辉煌的企业快速崛起最后却悄然陨落，一阵旋风过后归于平静。不出意外，用不了多久，立白会跻身百亿级的大公司之列，那时，疑虑的眼神将变成敬佩的目光。

　　从一无所有到60亿元的销售收入，立白创造了一个可以媲美蒙牛、奇瑞的商业奇迹。现在，立白上上下下将目光对准了宝洁、联合利华等巨头，这看起来有些激进，但按照立白以往的增长速度，缩小与世界日化巨头的差距并不是一件太难的事。多种迹象表明，这家本土日化企业的目光正从“本土日化前三甲”移向“世界一流公司”。

　　在中国这个需求庞大的市场上，巨象级的跨国公司从来没有将蚂蚁级的本土对手放在眼里：“农村包围城市”只不过是骚扰，远构不成对撼。在巨象的指缝间，立白活了下来，而且活得越来越滋润。即便是一些国内的同门兄弟，在这几年中也获得了高增长。这一股生力军似乎成功地改写了市场的格局。
从市场底端获得力量的本土企业，正在以匍匐的姿态包抄“城市”──这是一个以品牌为辨识度的主流市场。在这个市场获得更大的话语权，等于正式从乡野跨入了殿堂──尽管它更多地是一种象征意义和心理安慰。但从草地山林走出，穿行于大城市，将是另一段更为艰苦的长征。

　　近年来，立白固守着传统的沉默，一如既往地低调。在不显山不露水间，完成了许多企业无法企及的梦想。但现在，它没有时间放低速度去慢慢琢磨、细细思量，它的竞赛对象是宝洁、联合利华和拜尔斯多夫这样的跨国巨鳄。这不是一场龟兔赛跑，而是一场资本、品牌、营销与管理的角逐，它必须绷紧神经，快速奔跑。它的每一步都将至关重要。

　　营销让立白从土狼成长为一头巨象，但如何才能使这头巨象轻盈地快跑甚至舞蹈？极速成长的立白现在亟须向世人证明，它与百亿级规模相匹配的营销和管理能力。
 
　　立白DNA

　　广州荔湾区靠近珠江一条不起眼的街道上，充斥着卖廉价衣服和二手手机的商店，这里人流量并不大，来往的行人是当地闲散的居民，间或有身着西装、胸前佩戴着工作牌的年轻人匆匆走过，那必定是立白的员工。如果你要寻找立白集团的总部，你总会被一墙之隔的打折服装商店所迷惑，而错过那间不太显眼的来客接待大堂。路口报摊的大爷每天都要接受不同口音的人问询。就像那些藏匿着伟大公司而赫赫有名的小镇一样，这条名叫陆居路的不知名小街同样因有一间知名公司而为人所知。

　　你也许会轻易错过立白总部大楼，但如果你要了解中国的日化行业，你决不可错过立白和它的掌门人。不需要金碧辉煌、装潢奢侈的办公场所，单从密密麻麻挂满墙壁的各式各样的奖牌，任何人都会掂量出立白的分量。一如立白在市场上的一贯表现，不声不响，却让对手压力重重。立白用自己的方式行走江湖，并不断行使权柄和扩散影响。

　　要在立白的历史里寻找一个关键词，“贴牌”首当其冲。想象一下这样的假设：如果你有10万元，你会毫不犹豫地寻找设备制造商，建一条洗衣粉生产线，还是会花一部分钱找一间近乎破产的国有工厂贴牌生产，然后将余下的钱全部去打广告？搁在今天，傻子都知道答案，然而在13年前，这却是一场关乎生存的豪赌。

　　营销所带来的最大愉悦是从无到有创造一个大市场。对于一个一穷二白的创业者来说，首要的选择莫过于先市场还是先工厂。上个世纪90年代的中国，翻阅各大报刊总会发现一些譬如“投资数千元你就能开洗衣粉厂”等颇具诱惑力的广告。这些广告蛊惑人心，难免夸张，但放在技术的天平上称量，当时日化业的技术含量并不高，技术和制造并不能左右企业的生死。

　　贴牌生产是诸多跨国公司的常规战略，从索尼到耐克，莫不用其极，而对大多数中国企业而言，这个在国外用滥了的策略却是一件新鲜事。贴牌的信心源自对市场的精准判断和对技术、品质控制的充分自信。彼时的陈凯旋，还谈不上对市场有着无比强烈的信心，更遑论对技术有着垄断式的发明创造，对于立白的愿景，只是一个影影绰绰的轮廓。“当时也没有足够的资金建厂，我也不清楚洗衣粉的配方，只能找专家提供；我也不懂技术，就找技术监督局来检测我们的产品。”如果往深处解读这句话的含义，不难看出陈凯旋的商业思维：基于资源整合之上，与利益相关者达成共赢。“利益相关者”是陈凯旋经常提及的词，这一早期的商业思想构成了立白商业格局的主线。多年后，立白收购蓝天六必治、奥妮、高姿就是基于这种构想。

　　上个世纪90年代中期，由于市场的、非市场的因素，一些大型国有洗衣粉企业日渐沉沦。尽管它们濒临破产，却拥有先进而可观的闲置生产线。如果没有立白的介入，这些设备的命运也许是躺在陈旧的厂房里等着布满灰尘。只要左手拎着品牌，右手握着品质，工厂在广东还是在广西，并不那么重要。如果拨弄算盘，贴牌生产怎么算都是合算的：不仅可以降低启动市场的门槛，更能省却物流配送的成本。
像所有以品牌为导向的大公司一样，立白的商业模式可以看成是“借鸡生蛋”：拿专家的配方和技术，借别人的工厂和设备，最后生产出来的是立白的产品。在整个链条中，立白并没有真正投身到制造环节，它扮演的是类似于质检员的角色。在陈凯旋看来，贴牌生产最难的是保证品质的始终如一。品质是构成一个品牌的基本要素，它承载了消费者的认知和好感度，而这直接决定了一个产品的生命周期。立白要打破宝洁、浪奇一统广东市场的格局，就必须在品质和定价上找到最佳契合点，并将立白与生俱来的DNA植入到各个资源体中，并且绝不能以牺牲品质来换取菲薄的市场份额。

　　在立白的字典里，资源整合的意义绝不仅仅是获得质优的产品，更在于通过系统的思维去影响OEM工厂、经销商、消费者和供应商等各个利益相关体。尽管这会造成前期的成本远高于竞争对手，但从长期来讲是值得的。花钱投资未来，才能使基业长青。消费者满意度是一个市场的“纲”，纲举目张，只有取悦了消费者，高风险的投资才有价值。